Задавая на первой встрече вопрос - кто делает вам прибыль? - часто слышу - "ну... в каждом месяце разные продукты-категории- клиенты-каналы..... и вот тут и начинается работа консультанта)))... начинаем с категорийного менеджмента в его самом простом понимании - делаем анализ продаж по продуктам за период - лучше сделать сразу несколько срезов - за последний год/квартал/месяц. 

Используем принцип Парето, позволяющий оценить, насколько эффективна та или иная деятельность: 20% усилий, затрачиваемых на достижение результата, приносят 80% эффективности, а 80% усилий дают всего 20% результата. Другими словами, берем и делим наш ассортимент на 3 блока А, В и С, где обороты 80, 15 и 5% от общей выручки за период (кстати, именно так настроен стандартный отчет в 1С, который можно смотреть хоть 3 раза в день😀). 

Полезно смотреть как выручку/оборот, так и  абсолютную прибыль по продукту. Все продукты, которые находятся в А-блоке требуют особого внимания и усилий по их продвижению - ведь именно они дают вам оборот и маржу. Блок С рассматривают не менее внимательно - ведь там продукты, которые являются "балластом", усложняя вашу деятельность и высасывающие ваш операционный капитал. 

Меня часто спрашивают - зачем нам оборот, мы же деньги зарабатываем, достаточно смотреть АВС-анализ по марже! и я часто соглашаюсь... но лишь в тех случаях, когда перед компанией не стоят цели по обороту - как от поставщиков, так и собственные - по захвату рынка в категории.... Уф... сложно? Далее делаем ту же процедуру с клиентской базой... Одновременно смотрим на частоту покупок - это XYZ-анализ. Совместив оба отчета в один, получим матрицу, состоящую из 9 блоков - AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ - как по продуктам/услугам, так и по клиентской базе. Основа для стратегического анализа начала вырисовываться...

А вот как пользоваться полученными результатами, какие делать "организационные" выводы - лучше продумать с нашим экспертом на встрече. Потом, когда этот инструмент станет для вас привычным и рутинным, очень рекомендую продолжать смотреть его хотя бы раз в месяц и обязательно в динамике.

До встречи в "Мастерской Бизнеса"!